У меня была своя таблица, и я был уверен, что всё посчитал. Ошибался.Не первый год на Озоне, товар знал, чутьё не подводило. Учёт свой вёл: себестоимость, рентабельность, цена продажи —
всё посчитано, всё учтено.Со стороны всё выглядело нормально: продажи росли, отчёты в кабинете Ozon показывали доход, по всем показателям порядок. А в конце месяца я смотрел на расчётный счёт —
выручка растёт, продажи идут, а свободных денег не прибавляется. А то и меньше.Первые годы всё сходилось: продал — заработал, и понятно сколько. Потом маржа поплыла — не обвалом, а тихо, почти незаметно, будто подтекало где-то.
Списывал на рынок, на сезон, на конкурентов, потому что сказать, где именно и сколько, не мог. Просто чувствовал, что
раньше с того же оборота оставалось больше.По-хорошему надо было поднять цену — но
боялся: вдруг станет дорого, продажи просядут, а за ними и позиции. С деньгами при этом было нормально: и себя не обделял, и к сезону закупался спокойно.
Дело было не в нехватке денег. Дело было в том, что оборот рос, а свободных денег больше не становилось.
В кабинете продажи шли ровно, в бухгалтерии всё сходилось — а по ощущению каждый месяц в кармане оседало меньше, и почему — пальцем не ткнуть.Делал я то же, что и все. Проседает маржа — значит, больше активностей в акциях Ozon и больше денег в рекламу, чтобы не терять объём.
Оборот держался, местами даже рос — а денег меньше.
Работал больше, продавал столько же или больше, а оставалось меньше, чем год назад. А тут ещё китайцы: не один новичок по незнанию скопировал карточку — десятками, каждую неделю новые, по продавцам с хорошим рейтингом и отзывами. Внаглую брали мой контент, мой бренд, вешали цену, до которой мне не опуститься, и
забирали продажи с трафика, за который платил я.Помощи я не искал — учёт же на руках. Просто однажды увидел свои собственные цифры, разложенные не так, как привык их видеть.
И оказалось, что
считал-то я правильно — только моя таблица и бухгалтерия так устроены, что этот отток в них не виден в принципе: они показывают выручку и прибыль, но не показывают, где именно площадка забирает своё.
Рентабельность в таблице и настоящая — два разных числа. Комиссия оказалась выше, чем я думал, — я просто не видел её целиком. Ozon был готов доплачивать мне скидку за свой счёт — а я ей просто не пользовался. Всё это — в рублях, по моему же магазину.
А те самые копии, что уводили мои продажи, поштучно не сосчитать — но каждая забирает покупателя, который к бренду уже не вернётся.
Дырка была не там, где я её всё это время искал.Меня трудно удивить — про «секретные фишки» и «волшебные кнопки» я наслушался. Но это были не фишки и не «продавай больше». Это была просто моя же картина, честно собранная в один пазл, — та, которую из рутины, замыленным взглядом, со своей стороны стола сам не разглядишь.
И легче стало не оттого, что нашёлся способ поднять продажи. Легче стало оттого, что
я наконец знал цифру и знал, где течёт. А дальше уже решал сам, а не гадал.
Меня зовут Сергей Мельников. Шесть лет занимаюсь сопровождением магазинов на Ozon.
Если вы узнали себя:
- выручка растёт, а свободных денег больше не становится — при этом точную причину назвать не можете;
- ведёте свой учёт и уверены, что всё посчитано, — но где-то подтекает, а что именно и куда — не разобраться;
- устали списывать это на «рынок» и «сезон» и хотите вместо ощущения увидеть точные цифры по своему магазину — а не общие советы и догадки;
- хотите понять, где утекает маржа, прежде чем поднимать цены или лезть глубже в акции, —
то дальше как раз то, что разберём на консультации.
Результат консультации:За время консультации вы получите точный ответ, почему при растущем обороте свободных денег не прибавляется или становится меньше — конкретные цифры по каждой причине, а не общие советы.Предварительно, до консультации, я соберу ваши же данные из личного кабинета и отчётов Ozon и сведу в единый пазл — то, что по отдельности не видно ни в лк, ни в выгрузках. А уже на консультации вы увидите готовые цифры:
- вашу реальную рентабельность и фактическую комиссию Ozon — сколько площадка забирает на самом деле, а не только то, что вы видите в отчёте для бухгалтера;
- сумму, которую вы недополучаете по соинвесту (Ozon готов доплачивать вам, но не доплачивает) — в рублях, за месяц и за год;
- кто уводит продажи, паразитируя на вашем контенте и рекламе, — во что это обходится бренду и что с этим можно сделать.
Это работает, даже если вы ведёте свою таблицу и уверены, что у вас всё посчитано.Как мы к этому придем:Шаг 1. Ваша настоящая рентабельность — две цифры вместо однойЧто будем делать:Соберём математику магазина за месяц — реальные продажи с учётом всех скидок маркетплейса и списаний, реальную прибыль и процент рентабельности сразу в двух вариантах: без кредитной нагрузки и с ней.
Какой результат: Вы увидите, что рентабельность, которую вы держали в голове, и реальная — это разные числа. И отдельно увидите, сколько съедают займы, факторинг и ускоренные выплаты — одна из причин, почему при растущем обороте денег меньше. Остальные разберём дальше.
Шаг 2. Считаем комиссию, которую с вас забирают сегодняЧто будем делать:Посчитаем фактическое Вознаграждение Ozon за реализацию — в рублях, а потом в процентах, в двух разрезах: по каждому товару с учётом вашей модели продаж (FBO, FBS или комбо) и средним по всему каталогу от выручки. Не ту ставку, что вы держите в голове из файла базы знаний Ozon, а реальную нагрузку по всему ассортименту сразу: ходовые, неликвид, всё вместе.
Какой результат: Вы увидите, сколько площадка удерживает на самом деле — и в процентах эта цифра почти всегда выше той, что вы помните из Таблицы категорий. Ставка в голове — это один-два ходовых товара, а по каталогу она не бьётся: внутри категории товары отличаются, а неликвид с учётом постоянных обновлений комиссий уже может продаваться на грани себестоимости. Поэтому реальная нагрузка выше ставки по ходовым — и это ещё один фактор, который тянет маржу вниз.
Шаг 3. Кто продаёт под вашим контентом и забирает ваш же трафикЧто будем делать: Проверим ваши ключевые карточки на более дешёвые копии в блоке «есть дешевле» и разберём, что при этом происходит с вашим рекламным бюджетом и с вашей репутацией.
Какой результат: Вы поймёте, какая часть трафика, оплаченного вашей рекламой, уходит конкуренту, и выясните честно — можете убрать его с карточки прямо сейчас или сначала нужно оформить документы.
Шаг 4. Считаем, сколько Ozon готов доплачивать за вас, но не доплачиваетЧто будем делать: Посчитаем, какую скидку Ozon готов дать покупателю за свой счёт (поверх вашей цены) и сколько из этого вы недобираете. По каждому артикулу отдельно: сколько по нему можно получать максимально, сколько получаете фактически и какая между ними разница в рублях.
Какой результат: Вы получите сумму недобора в рублях за месяц и за год — и поймёте, почему эту проблему сложно решить обычными методами: нужные активности несложно нагуглить, но вырванные из контекста, без системы они чаще всего делают только хуже. И чем шире ассортимент, тем крупнее эта цифра — обычно это самая большая из сумм, которые вы недополучаете.
Почему это ценноНа что вы уже тратите не задумываясьПродвижение через рекламные кампании, даже с хорошими настройками, съедает у магазина с оборотом 2–3 миллиона 300–400 тысяч рублей в месяц — это 10–13 тысяч каждый день, включая выходные, когда вы об этом даже не думаете. Плюс подписка Premium, списание которой вы давно перестали замечать, — а тарифы растут: с 1 октября 2026 года Plus дорожает с 24 990 до 34 990 рублей, а Pro — с 24 990 до 69 990 рублей плюс 2,5% от цены каждого заказанного товара. Разбор, который покажет, какая часть этих денег работает не на вас, стоит меньше одного дня вашего рекламного бюджета.
Во что обходится оставить как естьКаждый месяц без полной картины — ещё один месяц, когда Ozon недоплачивает вам скидку, которую в принципе готов платить: в одном из разобранных магазинов даже с хорошими настройками набежало около 400 тысяч рублей за месяц — это почти 5 миллионов за год. А с очередным повышением комиссий от 28 августа 2026 года (на 5–10%, в зависимости от категории) тот же оборот уже начал приносить меньше сам по себе — без единого вашего решения.
Что вы получаете взаменДостаточно вернуть десятую часть от того, что обнаруживается при разборе, чтобы вложение окупилось в разы уже в первый месяц. Причём эти деньги возвращаются не разово — вы просто перестаёте терять их каждый месяц.
Сколько это стоит4 900 рублей.
Обычно такой разбор я использую только для своих клиентов на сопровождении, в рамках внутренней работы с магазином. Отдельно этот инструмент как услугу никогда не продавал и в будущем не собираюсь.
Сейчас, в порядке исключения, собираю тот же разбор для магазина, с которым ещё не работал. За 4 900 вы собираете весь пазл целиком — куда именно утекает ваша маржа, по данным вашего личного кабинета на Ozon, а не на абстрактных примерах.
Причина, почему так недорого, простая: так выгоднее мне.
Я знакомлюсь с магазином, вы — с моим подходом, а дальше сами решите, стоит ли это того, чтобы продолжить на более серьёзном уровне.
